Os micro-varejistas são de vital importância para as economias dos países em desenvolvimento e para as empresas de bens de consumo embalados. Mas todo o seu potencial não está sendo realizado. A adoção de tecnologias digitais poderia ajudar a mudar isso. Mas para que isso aconteça, os obstáculos devem ser superados. Três estratégias podem abordá-los.
Os micro-retalhistas operados de forma independente, que normalmente servem menos de 100 famílias nas comunidades locais, são responsáveis pela maior parte do negócio retalhista nos países em desenvolvimento. Na América Latina, por exemplo, essas “nanoslojas” respondem por uma estimado de 40% a 70% das vendas das empresas de bens de consumo embalados (CPG), tornando-se o maior canal em termos de volume de vendas.
No entanto, grande parte do potencial deste vasto mercado não é realizado porque estes pequenos retalhistas não conseguiram adotar a tecnologia digital que poderia aumentar o seu desempenho e rentabilidade. Neste artigo, oferecemos três estratégias práticas que os ajudariam a aproveitar os benefícios da tecnologia digital.
1. Torne as soluções tecnológicas fáceis de usar.
As tecnologias digitais que podem elevar o nível de desempenho dos micro-retalhistas incluem aplicações móveis que proporcionam uma gestão de inventário e transacções de pagamento mais eficientes e sistemas de planeamento de recursos empresariais (ERP) que melhoram a manutenção de registos e a gestão de encomendas.
No entanto, um obstáculo à adoção de soluções como estas é que elas não são suficientemente fáceis de utilizar para os proprietários de nanolojas. Estudos mostram que os lojistas nos países em desenvolvimento não compreendem os painéis e os dados utilizados pelos sistemas de gestão disponíveis no mercado. Um conduzido por Laboratório de Transformação de Empresas de Baixa Renda (LIFT) do MIT (que um de nós, Josué, dirige), que analisou 4.000 nanolojas no México no outono de 2022, descobriu que entre os cerca de 25% de lojistas que possuíam sistemas de gerenciamento de ponto de venda (POS), cerca de 55% preferiam usar papel ou planilhas para rastrear e gerenciar inventário em vez da tecnologia POS. Em um estudo de workshops na América Latinadescobrimos que uma possível razão para rejeitar o PDV é uma compreensão inadequada desses sistemas e de sua funcionalidade.
O problema pode ser resolvido tornando as soluções de gestão mais acessíveis.
Para ajudar a atingir este objetivo, o LIFT Lab está a desenvolver duas experiências para analisar como os lojistas de microrretalhistas tomam decisões de reabastecimento e o seu comportamento quando utilizam qualquer sistema POS/ERP para microempresas. Nossa pesquisa analisa as interfaces e exibições dos sistemas. Um experimento, a ser conduzido on-line, tem como alvo 400 participantes. Um segundo validará os resultados do primeiro e será realizado em campo com aproximadamente 500 nanolojas no México.
A intenção é utilizar os resultados da pesquisa para identificar como melhorar a acessibilidade das soluções tecnológicas. Além disso, estamos a analisar como os chatbots incorporados nas aplicações poderiam ser usados para fornecer explicações claras e concisas sobre a tecnologia, colmatando assim as lacunas de conhecimento que impedem os microrretalhistas de utilizar os sistemas POS/ERP mencionados acima.
2. Remova barreiras financeiras.
O comércio eletrónico revolucionou o retalho em todo o mundo — mas não os mercados de microrretalho. Uma das principais razões para perder esta onda de transformação digital é que as nanolojas enfrentam barreiras financeiras severas à adoção de plataformas de comércio eletrónico.
As nanolojas já enfrentam essas barreiras em seus negócios tradicionais. Quando grandes lojas como o Walmart fazem pedidos, as mercadorias são entregues primeiro e o pagamento é feito muito mais tarde – às vezes entre 60 e 120 dias depois. Este período de pagamento prolongado afeta profundamente o ciclo de conversão de caixa (ou seja, o número de dias que uma empresa leva para vender o seu produto e recuperar o dinheiro investido em estoque). Os grandes retalhistas utilizam condições de pagamento vantajosas para movimentar dinheiro ou investi-lo para ganhar juros e aumentar as vendas nas suas lojas antes de pagar aos seus fornecedores. Os benefícios deste modelo não podem ser subestimados.
Em nítido contraste, as nanolojas não têm o mínimo de 60 dias de que gozam os grandes varejistas, de acordo com um estudo. estudar realizamos no Brasil, Colômbia e México. Eles devem pagar antecipadamente aos seus fornecedores, geralmente dois dias antes de receber a mercadoria.
Nos mercados de comércio eletrónico, estas penalidades são agravadas pelas exigências de pagamento de plataformas como Uber Eats e Rappi. O acesso a essas plataformas prolonga o ciclo de conversão de caixa (ou seja, o número de dias que uma empresa leva para vender o seu produto e recuperar o dinheiro investido em inventário), embora os lucros possam ser maiores a longo prazo. A maioria das plataformas exige que as nanolojas paguem taxas de comissão adicionais e aceitem pagamentos digitais que aumentam o tempo necessário para receber os pagamentos dos clientes em até 30 dias.
Os grandes fornecedores de bens de consumo embalados (CPG) e as plataformas de comércio eletrónico podem dar o primeiro passo para remover estas barreiras, revendo as condições de pagamento das nanolojas e encontrando formas de as tornar menos penalizadoras. Por exemplo, poderiam alargar os prazos de pagamento para, digamos, duas semanas, em vez de insistir em pagamentos antecipados. Acreditamos que tal mudança obrigaria as nanologas a utilizar o aumento da disponibilidade de dinheiro para explorar os mercados digitais, melhorar a adoção da tecnologia e fazer mais encomendas de produtos, o que beneficiaria os fornecedores.
3. Aproveite sua difusão.
Um componente extremamente importante de qualquer modelo de negócios de comércio eletrônico é a entrega final eficiente e oportuna. Os microrretalhistas desfrutam de uma vantagem nesta área: a omnipresença dos seus pontos de venda. O desafio é como aproveitar esta vantagem e ajudar os microrretalhistas a desenvolver negócios de comércio eletrónico viáveis.
Existem cerca de 50 milhões de nanstores no mundo. Esses pontos de venda estão dispersos pelas comunidades locais dos países em desenvolvimento, fornecendo uma rede pronta de atendimento de pedidos para compras on-line.
O LIFT Lab está explorando modelos de negócios que exploram a acessibilidade das redes de nanolojas no setor varejista de alimentos. Por exemplo, o conceito de atendimento de comércio eletrônico por lojas locais é inspirado no modelo de crowdsourcing do Uber. A ideia é criar um aplicativo mobile que conecte consumidores a nanolojas. Quando um consumidor faz um pedido pelo aplicativo, o sistema aloca o pedido na nanoloja mais próxima e define preço e prazo de entrega. Dado o número de nanolojas disponíveis, é provável que seja encontrado um ponto de venda próximo ao cliente. Caso a nanostore selecionada aceite o pedido, ela é responsável pela entrega do item, muitas vezes a pé ou de bicicleta.
Após o trabalho inicial de desenvolvimento, incluindo a obtenção de feedback sobre o conceito em workshops com nanolojas, estamos construindo uma maquete de um aplicativo que fornece a funcionalidade e a interface de usuário necessárias.
Benefícios para todos
Estas três estratégias não representam uma panaceia para superar os problemas que impedem os microrretalhistas das economias emergentes de aproveitar os benefícios da transformação digital. No entanto, mostram que estes obstáculos podem ser ultrapassados e que o aumento da rentabilidade e os retornos do crescimento do mercado resultantes da digitalização estão disponíveis para todo o ecossistema de micro-retalhistas, incluindo os grandes fornecedores de CPG.