Gigante bancário Wells Fargo se prepara para batalha pela riqueza após recuperação de US$ 1 bilhão

“Acreditamos que nos próximos três a cinco anos haverá uma oportunidade significativa de ganhar muita participação de mercado”, disse Sommers em entrevista nos escritórios do Wells Fargo no bairro de Hudson Yards, em Nova York.

As medidas estão muito longe de apenas alguns anos atrás, quando a divisão de patrimônio do Wells Fargo foi atingida de forma particularmente dura por uma série de escândalos que há muito atormentam o banco. Os conselheiros fugiam aos milhares e, o que é pior, levavam consigo os seus clientes lucrativos.

Quando o CEO Charlie Scharf assumiu o comando do Wells Fargo em 2019, rapidamente classificou as ofertas de riqueza da empresa como uma área que procuraria desenvolver. Para a reviravolta, Scharf recorreu a Sommers.

Os activos sob gestão da divisão não constam do balanço da empresa, pelo que o Wells Fargo pode expandir-se na gestão de património sem se deparar com um limite de activos imposto pela Reserva Federal que proibiu a empresa de crescer para além da sua dimensão no final de 2017.

Atualizando Sistemas

Não é a primeira vez que Sommers e Scharf se propõem a melhorar as operações patrimoniais de um banco: os dois trabalharam juntos anteriormente no JPMorgan Chase & Co., onde desenvolveram uma oferta para clientes privados para atender clientes ricos de agências.

Depois que Sommers ingressou no Wells Fargo em 2020, ele pediu a Scharf US$ 1 bilhão para investir ao longo de vários anos na sitiada divisão, de acordo com uma pessoa familiarizada com o assunto, que pediu anonimato por discutir deliberações internas. Em seguida, passou os anos seguintes reestruturando a equipe de gestão da unidade, simplificando sua estrutura e atualizando a tecnologia.

“Consertar o local” foi o primeiro passo quando ele chegou, disse Sommers, recusando-se a comentar o valor exato que a empresa investiu no negócio. O homem de 54 anos foi responsável por tudo “desde a abertura de conta digital até se livrar dos aparelhos de fax, quero dizer, você escolhe”.

Bancos grandes e pequenos invadiram o espaço de gestão de fortunas nos últimos anos, citando a explosão da riqueza global e a oportunidade de receitas constantes de taxas. Estabelecer laços mais estreitos com clientes ricos também oferece conectividade com outras empresas, como a banca de investimento.

Uma das primeiras medidas de Sommers foi reduzir o número de maneiras pelas quais o Wells Fargo distribui suas diferentes ofertas de riqueza. Hoje em dia, a empresa tem apenas três destes chamados canais: consultores que trabalham em agências bancárias em todo o país, a tradicional wirehouse da empresa e a FiNet, a rede de consultores independentes em rápido crescimento.

Isso já torna o Wells Fargo único. A empresa é um dos quatro bancos que abrigam uma grande oferta de wirehouse. Os outros – Merrill Lynch, do Bank of America Corp., Morgan Stanley e UBS Group AG – não têm uma opção independente para os consultores recorrerem sempre que pretendem sair.

Nas últimas semanas, o Wells Fargo atraiu equipes do Morgan Stanley e Raymond James Financial Inc. para a plataforma independente. A oferta de wirehouse também vem agregando um grande número de talentos recentemente, incluindo dois consultores em Fort Worth do JPMorgan Chase & Co.

Wells Fargo oferece a oferta FiNet há mais de 20 anos; já abriga mais de 1.600 conselheiros. Isso se compara aos 12.000 empregados na oferta tradicional de wirehouse e filiais no final do ano.

Os consultores da FiNet são contratados e não funcionários do Wells Fargo. Isso significa que eles recebem pagamentos anuais mais elevados, mas também arcam com a maior parte dos custos associados aos seus negócios; por exemplo, os consultores independentes são responsáveis ​​por garantir espaço e equipamento de escritório, formar e pagar subalternos e fazer o seu próprio marketing.

Ainda assim, a configuração é menos lucrativa para o Wells Fargo. Mas o credor vê isso como uma oportunidade de aumentar a receita e, ao mesmo tempo, manter mais consultores em sua plataforma.

“Acreditamos realmente que daqui a cinco anos o canal independente será o nosso maior canal”, disse Sommers. “Não estamos sentados preocupados com as margens, estamos preocupados em construir a plataforma certa para consultores e clientes.”